O produtor de cacau do Sul da Bahia vive um paradoxo histórico.
De um lado, produz um dos melhores cacaus do mundo, reconhecido por sua qualidade, cultivado no sistema cabruca — modelo que preserva a Mata Atlântica e carrega valor ambiental e cultural. De outro, muitas vezes vende sua produção como se fosse apenas mais uma commodity, sujeita a preços definidos por poucos compradores concentrados.
Essa concentração cria um problema clássico de mercado: quando há poucos compradores e muitos vendedores, o poder de barganha se desequilibra.
Mas esse cenário não é imutável.
Nos últimos anos, surgiram instrumentos concretos que podem alterar essa lógica — entre eles, a Coopercabruca e a plataforma Leilão de Cacau.
Coopercabruca: organização para ganhar escala e poder de negociação
A Coopercabruca – Cooperativa dos Cacauicultores do Sul da Bahia – nasce de uma premissa simples e estratégica: produtor isolado tem pouca força; produtor organizado tem mercado.
A cooperativa reúne agricultores com foco em:
Produção de cacau fino e de qualidade diferenciada
Sustentabilidade no sistema cabruca
Rastreabilidade e padronização
Acesso a mercados nacionais e internacionais
Ao organizar oferta, melhorar padrão e consolidar volumes, a cooperativa aumenta o poder de negociação dos produtores. Não se trata apenas de vender, mas de vender com identidade, origem e valor agregado.
Em mercados internacionais, especialmente Europa e Estados Unidos, origem e sustentabilidade não são detalhes — são critérios de compra.
Quando o produtor vende via cooperativa estruturada, ele sai da lógica puramente reativa de preço e entra na lógica estratégica de posicionamento.
Leilão de Cacau: transparência e concorrência na formação de preço
Outra ferramenta relevante é a plataforma digital Leilão de Cacau.
O conceito é simples e poderoso: o produtor cadastra seu lote e compradores disputam por ele.
Em um mercado concentrado, o preço é muitas vezes definido unilateralmente.
Em um ambiente competitivo, o preço é disputado.
A diferença entre um modelo e outro pode representar margens decisivas para a sustentabilidade da propriedade rural.
Além disso, o ambiente digital amplia o alcance: compradores que não estariam fisicamente na região passam a ter acesso aos lotes ofertados.
Mais visibilidade significa maior potencial de valorização.
O problema não é produzir. É vender bem.
O Sul da Bahia possui:
Indicação Geográfica do Cacau
Sistema produtivo sustentável reconhecido
História e tradição centenárias
Crescente mercado para cacau fino e especial
O desafio não está apenas na produção — está na comercialização.
Quando o produtor aceita vender exclusivamente dentro de um modelo concentrado, ele limita suas alternativas. Quando ele se organiza ou utiliza plataformas que estimulam competição, ele amplia seu poder de decisão.
Não se trata de romper com o mercado tradicional.
Trata-se de equilibrar forças.
Mercado saudável exige concorrência.
Concorrência exige alternativas.
A escolha estratégica do produtor
O futuro da cacauicultura baiana passa por três caminhos complementares:
Organização coletiva (cooperativas fortes)
Transparência na formação de preços
Acesso direto a compradores diferenciados
Ferramentas já existem.
A questão central deixa de ser “quanto estão pagando?” e passa a ser:
Estamos usando todos os instrumentos disponíveis para valorizar nosso cacau?
A cabruca preserva a floresta.
O produtor sustenta a economia regional.
O mercado precisa reconhecer esse valor.
E valor só aparece quando há estrutura, estratégia e alternativa.

Por Cleber Isaac 

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